家庭理財工具之一 美國人壽保險 如何踏出第一步與保險顧問談話？

對我來說，保險是一個稍微複雜的概念，不過多花些時間，其實也能夠摸清楚的。我們在決定或者是可能想要使用保險Life Insurance 來作為我們保護家人、或者是投資理財的工具時，我們需要一位專業的保險或者理財顧問來設計這份保單。

在家庭理財的概念中，尤其是在美國，我自己認為Life Insurance 會是一個很不錯的工具。考慮他的稅務優勢、家庭保護以及作為投資理財工具，是一門必須要懂的學問。今天來分享與討論，我自己怎麼開始研究這項工具。

從網路上面開始做功課

資源非常多，我看了很多以人壽角度出發的分析、各個人壽公司的公司簡介與產品介紹、一些獨立理財專家的評論等等。我非常相信，任何一個投資理財工具、或者說任何一個我們需要commitment 的東西，我們都必須清清楚楚的了解遊戲規則，並且同意遊戲規則。而作為一個這方面的門外漢，充分與廣泛的閱讀是非常必須的。你可以開始的資源：

開始與保險顧問談話

我把這一步驟稱為跨出去的第一步。因為，如果沒有跨出這一步，說實話，我們真的不知道我們要的是什麼，而我們也不會知道除了理論之外，在實作的世界裡，應該怎麼設計或者被設計一份合理、符合我們需求的保單。是的，人壽的保單是需要「設計」的，他並不是一張保單適用於所有人的身上，因為每一個人的條件、需求不同，因此設計出來的保單也會不一樣。這時候，保單的設計人、也就保險顧問就扮演重要角色。

我曾經與幾位理財顧問、保險顧問有過談話，也因為這些談話，讓我有了更多產業知識、更加清楚什麼是我要的、甚至可以分辨誰是以賺取佣金為主、誰是真的很有料。所以，我希望透過這個分享，讓你們也有一些經驗，知道該與理財顧問討論什麼、甚至有了一些可以評斷這位顧問的依據。

在我心中什麼特質是好顧問？

市場上的顧問有好有壞，好的顧問願意站在你的立場，給你有誠意的建議。我自己特別在乎的有幾個大點：

人格特質：我期待顧問的人格特質是積極、有活力，但是不過份push 的。我曾經遇過一位顧問，她有幾次在沒有與我約好電話溝通時間的狀況下，在我上班時間，打了電話給我。甚至，有一次因為他要分享給我一本書籍，我請他放在家裏前庭即可，她卻按了門鈴。對我來說，如果這位顧問沒有辦法尊重我的時間，以及抓準客戶希望保持的距離，那將來的合作勢必很辛苦。又有一次，另外一位顧問，在參加完講座之後，請我幫他跟我的朋友做follow-up。這完全也採中我覺得不尊重他人、同理他人的點。 在這之後，這位顧問也成為拒絕往來戶了。也許這些點都不是你特別在意的，但沒有關係，我想說的重點是，找一位你欣賞、相處起來覺得舒適的人格特質的顧問，合作起來會更加順利，而這通常非常好判斷，在說過幾次話、相處過幾次，你就會「感覺」出來了。

專業知識：由於人壽保險時常與家庭理財、投資策略等議題相關聯，因此一位有財務背景、專業證照的顧問，是非常重要的。一位擁有專業知識的顧問，可以提供你美國整體市場的走向、各項投資工具的運用、美國稅務簡介、人壽產品的分析等等。透過與顧問談話，我們可以間接吸收這方面的知識。

另外，對於保單設計的專業知識也方長重要。尤其是人壽保單當中的指數型萬能險（Index Universal Life Insurance）。IUL非常靈活，每一家保險公司的產品著重功能、設計、附帶條款（rider）、取錢方式都不一樣，也因為這個靈活性，使得這項產品的複雜度很高。IUL的產品illustration 通常大約會有30-40頁，裡面包含非常多的細節和條款，一個閃神，可能就會錯失重要的細節。
我認為至少一位專業的顧問要能夠解答客戶所有的疑問，對於illustration 裡面的每一個條款、每一個原理、數字都能夠有合理的說明與解釋。

站在客戶角度：一位好的顧問，他會試著了解你購買人壽產品的出發點、想要解決的痛點、進而跟你一起規劃產品。他將聆聽你的需求、分析你的狀況，提供好的建議。而不是一股腦的把他認為的好強加在你身上。這會造成什麼不同勒？保險顧問通常在諮詢期間是不收費的，他們的是賺取每一份保單的佣金。他們的薪資結構我不是很清楚，但是我知道一份保單，若顧問只想賺取佣金，他可以用賺取佣金最有利的方式來設計你的保單。

有公共露出：假如這位顧問剛好也有在撰寫專欄、經營YouTube等等，那我覺得也是一個很好的參考點。我所談過的其中3位保險顧問，分別有2位經營YouTube、1位是美國保險的專欄作家。我幾乎把他們的觀點都盡量看過一次，透過這個過程，我也可以更認識這位顧問、以及他對於產品的觀點。當然，有公共露出不代表這個顧問就一定值得信賴，我前面提到的有撰寫專欄的顧問，在我實際與她交談過後，就覺得頗失望的。所以最重要的還是必須要親自談話。

有團隊支撐：在美國，有很多的優秀理財顧問、保險顧問都是獨立經紀人（Individual Brokers），不過我自己覺得如果這位顧問是有一個團隊一起工作、或者說在背後支撐，那對消費者而言會是一個保障。

那到底要跟顧問談什麼？第一次meeting 必須討論的四大話題

一：了解顧問本身的背景

基本可以衡量的包涵該顧問所擁有的證照、所屬的組織或者公司、是否有其他管道可以verify 他的背景等等。再者，可以透過溝通往返，觀察這位顧問解決問題的方式、解釋產品的能力等等。

如果一位顧問只專注的銷售某一家或者某幾家產品，而解釋也不清楚，那麼我會建議，當機立斷，換別家，多多比較別位顧問吧！我自己就遇過某一位顧問只專注銷售TransAmerica的產品，我說我會想要看看別的公司來做比較，她回：「基本上這就是最適合的產品，大部分的人都會購買這個，為什麼你想要聽別的？」如果，你對於這個話語很熟悉，也曾經有顧問並不了解你的需求，就斷然的只銷售、推薦某一家產品，那麼，他顯然地是為銷售而銷售，你的需求不再他的考量範圍內。

我也有遇過另一位顧問，在解釋圖表的時候，在整個presentation大概說錯了4-5次的數字。不知道是不是我特別在意這個點，會議結束後我跟Wei討論，結果他竟然都沒有發現對方口誤這麼多次。不能說他說錯數字就是代表能力不足，但是我覺得假如你在意某個點，那麼就聆聽你內心的聲音吧。這位顧問可能並不適合你。

美國有一個保險金融傳銷組織World Financial Group，他們旗下有非常多的Individual Brokers。提到這個組織的原因是因為，這個組織由於其傳銷性質，主要是以recruit members 為主要的賺錢方式，因此，人員的素質並不一致。當然，會有機會遇到很棒的保險顧問，但是比較危險的是，我們並沒有太多衡量標準可以去檢視顧問的背景與能力。

二：釐清保險目的

常見的壽險目的有給家人保障以及作為投資工具。以給家人保障為主的目的，就是以理賠型為目的的壽險規劃；以投資儲蓄為目的，則是更側重於儲蓄的積累（cash value accumulation）。

側重理賠：側重理賠的保單，通常的死亡理賠要是有辦法足以cover 這位家庭成員不在的狀況下對家庭造成的衝擊。因此DB的額度根據家庭不同，但是我認為基本是要USD$1M起跳。側重理賠的壽險重點是guaranteed death benefit, 只要按時繳納保費，不用擔心保單失效的風險。

側重儲蓄：側重儲蓄的的保單，大部分是把這份人壽作為投資理財的規劃渠道。

當然，這兩個目標是可以在一張保單內完成，只不過，兩個目的可能都無法達到最優化的效果。無論如何，在和顧問的溝通過程中，慢慢釐清主要目的。

三：釐清身故賠償金額（death benefit）

人壽保險的本質是保險，因此必須要釐清所需要的身故賠償金額，這個金額，將會是設計一份保險計畫書很重要的一個元素。我們可以這樣想，我們常常知道失去一份工作，將對生活造成影響，那有沒有想過，失去一位家庭成員，對這個家所造成的影響可能是好幾十倍？當今天一個家庭失去一位支柱時，我們需要多少的錢，才有可能維持生活水平？這大概就是定義身故賠償金額背後的思考邏輯。

網路上有很多設計好的公式，可以協助你計算，比如說以下這個連結。整體來說，我同意美金$1M會是很好的起始點，通常會是以年收入的10倍做估算。比如說你的年收入是20萬美金，那麼建議的身故賠償金額就可以設定在$2M。

設定身故賠償金額也是一門學問。如果是側重理賠的保單，用少的保費去槓桿最大額度的身故賠償金額，Why not? 不過如果是側重儲蓄理財的保單，那麼在你只願意付出一定金額的保費的前提下，越大額度的DB，是會伴隨著越高的保險成本（cost of insurances），當然，理賠額度是非常大的，但這時候就不一定對現金積累有益處了。

四：評估想要存入的保費（premium）

在不超過規範的前提下，存入的保費是非常靈活的。我自己覺得這個部分，需要先釐清自己家裡的理財規劃以及現金流。比如說在保額$1M狀態下，我們也許可以每年存入$8,000，但也可能可以每年存入 $15,000，要怎麼存、存多少，考量自身的經濟狀況絕對是priority，我們都不會希望，為了繳納保險儲蓄，而導致資金挪動有困難。第二部分則是考慮多存或者少存的各自優缺點。大多數的狀況來說，IUL的保險，是前面幾年多存會幫助現金值的積累，這對於側重儲蓄的目的會有很大的幫助。這也是為什麼你可能會看到，IUL適合資金相對寬裕的家庭來操作，這句話的來源很大一部分是源自於使用IUL作為極大現金值的積累的這項功能。

這部分是可以跟保險顧問詳聊的。聽聽他們的經驗與建議，也可以為你帶來更多想法，考量到更多因素。

Life Insurance，尤其是有儲蓄、理財性質的IUL，會是一個長達好幾十年的 plan and commitment. 在初期多選擇、多比較、多聽多吸收產業知識，是有好而無壞的

我也曾經聽過很多人其實並不清楚自己購買了什麼保險，只覺得有用，就簽名了。這真的是非常危險，因為不論做任何的事情，在還不了解遊戲規則的前提下，就冒然進入遊戲，我想，再低的風險，也變成高風險了